渠道之变： 传统渠道商被“裁”，渠道碎片化加剧

市场环境变化带来的波动，任何一个行业都无法避免，即便是一直以来都相对稳定的速冻食品行业。

尤其是在渠道方面，传统商超的没落、餐饮端的复苏还有直播电商的冲击，都在提醒冻品企业是时候做出一些改变。

有不少企业就选择从重要的经销商渠道开始入手。

去年冷食君在盘点冻品行业上市公司半年报时，曾特别关注过各企业经销商数量的变化，发现2023上半年除了安井经销商数量小幅增加之外，三全、惠发、千味央厨、海欣的经销商数量都在减少。

作为唯一一个数量还在增长的企业，安井表示经销商渠道作为安井营收的主要来源，一直以来都是所有工作中的重中之重，2023上半年也不例外。报告中提到，公司采取“贴身支持”的政策，帮助经销商开拓C端超市、菜场等终端，协助开设线上直播间等新兴营商模式，不仅提升了经销商的盈利能力，还增加了粘性，形成良性循环。再加上积极推进渠道下沉的战略，所以这两年经销商的数量一直保持增长态势。

△图片来源：网络

另一个速冻行业三全则选择了另一种策略。在2023半年报”经销商变动情况表“的原因一栏，三全明确写道是因为”渠道质量优化“而导致经销商数量减少。三全表示，为了加强对客户的服务质量，提升经销商盈利能力，公司通过优化经销商结构，推动经销商减量增质。

千味央厨经销商数量减少，主要是因为把重心转移到了大客户上，半年报中提到，鉴于餐饮头部品牌复苏较快，2023年上半年公司核心策略是积极加大研发力度和服务现有大客户，努力满足大客户的需求。在公司重点发力的预制菜领域，除了通过经销商渠道，专门为乡村宴席等场景打造预制菜肴类，另一个重点就是围绕核心大客户需求做定制化和个性化开发。

三全也在报告中表示，近年来，面对消费渠道和场景的不断变化，公司迅速做出反应，及时改变传统的以商超和大卖场为主的 TOC 渠道销售方式，增加向餐饮企业销售的 TOB 渠道，着力开发电商渠道以及农贸、生鲜连锁渠道。

当然，经销商数量的变动，除了企业渠道重心的调整，也有经销商自身的原因。经过疫情“洗礼”，一些实力不足的经销商因为承受不住压力而被淘汰。而一些大的经销商则通过转型来寻找新的出路，跨区域、平台化发展，从单一进货、卖货的“批发商”变为“平台商”。通过提升渠道控盘能力，不再过度依赖厂家，甚至推出自己的品牌和产品，进一步提高核心竞争力和抗风险能力。

此外，还有一些渠道也吸引了冻品企业的注意。

例如团餐渠道，在2023半年报中，安井就多次强调要把团餐渠道作为未来发力的重点。报告里提到，安井按照“渠道扫盲、终端为王”的营销渠道策略，将团餐渠道的开发建设作为2023年营销工作的重点。之所以这么做，一方面，随着餐饮业态发展，团餐细分渠道发展较快；另一方面，随着安井小厨等业务的开展，公司具备了更多适配团餐渠道的产品，进一步拓展团餐渠道的时机日益成熟。

△图片来源：公司半年报

电商渠道方面，除了日常在各大主播直播间里刷刷“存在感”，不少企业也开始在店播上狠下功夫。在去年天猫双11公布的数据中，特别提到店播已经成为新的增长引擎，其中有38个直播间成交额破亿，451个成交额破千万。

当然如果能够搭上大佬的顺风车，成为供应商也是个不错的选择。2023年年初东方甄选宣布自建供应链，大力发展自有品牌，就有不少企业跃跃欲试，寻求合作机会。

近大火的折扣店也成了不少冻品企业积极开发的新渠道。

这几年折扣店爆火，先跑出的是“零食折扣店”，可能很多人会觉得跟冻品没什么关系。确实，低温食品之前在零食量贩渠道卖的不多，但现下零食量贩的新店型基本都配备了冷柜，包括好特卖在内的折扣店里也能看到冷柜的身影。除了销售一些低温乳品、冰淇淋，还有速冻面点、预制菜、火锅料丸子等，为消费者提供更多消费场景解决方案。

有业内人士分析，“硬折扣”是把产品卖便宜了，而不是在卖便宜产品。放在一个长周期内，“硬折扣”其实在中国才算刚刚开始，很快会重塑未来5-10年的产销供应格局，也将是冻品行业一个重要的增量新渠道。